20. november 2009

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Siin kohal meenub ütlus läbi huumoriprisma, et turul on alati kaks rumalat -  üks küsib liiga palju ja teine maksab liiga vähe. Tõsiselt rääkides, siis kindlasti on tänase kinnisvaraturu üldine mentaliteet ostjakeskne ja argumendid ennekõike siiski viimasele kasulikud.

Esimene argument ongi väga lihtsakoeline. Ostja ütleb - "Maksan sellise summa - võta või jäta.".  Müügi kohapeal on tegemist survestava "clousing'ga" kuna ostjad kipuvad tänaseid müüjaid tihti ühte patta panema kõigiga, kellel vähegi kitsas või kiire käes.

Teine argument, mida müüjatele esitatakse on juba pakkumiste teemaline. Ostja ütleb - "Pakkumisi on palju ja valik suur, miks peaksin maksma just teie korteri eest rohkem, kui kõrvalmajas asuva samataolise eest."

Kolmas argument tuleb ostjalt finatsvõimaluste teemadel: Ostja ütleb - "Ma oleksin ostja, aga pank on nõus mulle laenu andma just sellise konkreetse summa?"

Neljas argument võib olla sellist psühholoogilist laadi: Ostja ütleb - "Mul on raha pangakontol olemas ning kui olete pakutud summaga nõus toimub tehing kiiresti."  See on loomulikult  kisatus müüjale, kes vajab kiiret lahendust oma vara realiseerimisel. 

Kõik ülaltoodud põhjendused on ostajate poolt kasutusel nii maade, majade kui korterite puhul.  Vastavalt objektile võivad küll argumendid omada suuremat või väiksemat osakaalu. Näiteks põhjusel, et kortereid on samas piirkonnas rohkem müügis või siis näiteks maatükke ostetakse täna vähem.

Suhteliselt palju sõltub sellest, kui kiire on müüjal ja kindlasti, mis on müümise põhjus. Sellest tuleb alustadagi! Kui müüja on müügiga kiirustamas, siis reaalse raha olemasolu ja kiire tehing võib hinda langetada kuni 20%. Kui tehinguga on rohkem aega, siis allahindlus jääb protsentuaalselt ühekohaliseks numbriks. Üldiselt on hinnad täna langenud tasemele, kus ostja ja müüja jõuavad palju kergemini kokkuleppele kui näiteks aasta tagasi.

 Näiteks olin müümas päranduseks saadud korterit. Alustasin müüki maikuus ning hinnaga 495 000kr. Aega oli maha müümiseks 3 kuud. Esimese kuu jookul, mil hind oli esialgne ei olnud ühtegi huvilist. Kui teisel kuul langetasime hinna 450 000kr peale, tekkis üks huviline, kes tegi kiire pakkumise hinnale 300 000kr. Teise kuu lõpus oli müüja nõus hinda langetama 390 000kr peale. See hinna muutus tõi kaasa suure huvi ning tehing toimus hinnaga 350 000kr. Vaatamata suurele huvile olid kõik ostjad argumenteerimas, miks just see hind on neile ainuvastuvõetav.

Hinnaootuste vahe on selgelt vähenenud ja tehinguid tehakse rohkem. Seega ei rutta enam müüjad hindu langetama nii altlilt kui 6-8 kuud tagasi. Kindlasti ei anna müüjad hinnas järgi, kui tehakse huupi suvalisi pakkumisi. Sellega kombitakse turgu, et äkki mõni müüja "murdub". Enamjaolt on see müüjale solvanguks. Seega, sõnum ka ostjatele, et ärge tehke huupi pakkumisi, vaid jälgige üldiseid hinnatasemeid. Kaotate oma aega ja närve!

On olemas ka sellised argumendid, mis praegu kuidagi ei aita hinnast alla saada. Nagu näiteks - "Minu sõber ostis mõni aeg tagasi sama hinnaga, mida teie täna küsite, aga tänaseks on kinnisvara hind ju veelgi langenud." Mõni aeg tagasi see argument töötas, täna enam mitte.

Müüjad, kes tänastes tingimustes müüvad, saavad väga hästi aru, et langusperioodil ei ole pikk müügiperiood  hea lahendus. Seega ostja, kes saabub pakkumist tegema müügiperioodi lõpufaasis (korterite puhul 3. - 4. kuud ja majade ning kruntide periood 6-8 kuud) omab selget eelist tingimise ja hea tehingu suhtes.

Selles faasis toimib täna hästi järgmine argument -  "Jälgin pakkumisi ja näen et olete müünud juba päris pikalt ning hinnad kuskile kerkimas niipea ka ei ole, seega oleks ju mõistlik võtta pakkumine vastu."